Zbraně vlivu | Robert B. Cialdini

Robert_-B_Cialdini_Zbrane_Vlivu

Manipulativní techniky a jak se jim bránit

Pokud bych ze všech knih měl vybrat jednu, která se mi nejlépe a s velkým zájmem četla, pak to bude po Bdělosti právě kniha Zbraně vlivu. Robert B. Cialdiny opravdu ví, o čem píše. Rozumí tomu, o čem píše, protože studování manipulativních technik zasvětil celý život. Veškeré své zkušenosti vkládá do své knihy a díky rozmezí několika desítek let tak vytváří opravdu zajímavý a pestrý obsah, který neomílá stále dokola tak, jak to v některých knihách osobního růstu velmi často bývá.

Díky spěchu, potřebě vydělat si více a více se již dlouhou dobu ocitáme v situaci, kdy jsme ze všech stran bombardování reklamami, extra extra výhodnými nabídkami všeho druhu. Více či méně podléháme mediálnímu tlaku, podomním prodejcům, kamarádům zneužívajícím naši dobrotu. Ale proč? Co se musí stát, abychom za normálních okolností řekli nevýhodné nabídce, nebo něčemu co nechceme „ano“?

Právě tuto otázku Vám zodpoví kniha Zbraně vlivu. Odpoví a poradí Vám jak se bránit mechanizmu vyhovění, který je v jednoduchých či komplexních formách používán pro získání Vašeho souhlasu a tím i vašich peněz, času, služeb a dalších.

Všechny známé techniky a mechanizmy autor popisuje v šesti hlavních kapitolách, ve kterých je vždy vysvětlen princip, jak fungují, jsou ukázány výsledky testů, rada jak se jim bránit a na závěr většinou velmi poučná zkušenost jednoho z čtenářů, kterou zaslali panu Cialdinymu.

Pojďme se tedy podívat na jednu po druhé…

Reciprocita

Závazky v našem životě hrají velmi důležitou roli. Pokud nám někdo pomůže, dá nám něco zadarmo, pozve nás na oslavu narozenin, automaticky dojde k vytvoření recipročního závazku. Dostal jsem -> musím oplatit (nejlépe stejnou formou).

Tento závazek je tedy velmi snadno zneužitelný. Jistě všichni znáte stánek s parfémy, za pokladnami nejmenovaného obchodního řetězce, kde na Vás už z dálky volají dvě až tři zralé dámy, že pro Vás mají parfém zdarma pro manželku. Proč asi to dělají? Copak věříte, že Vám někdo dá něco zdarma? Nikoliv. Tím, že parfém přijmete, uzavřete závazek. Vy těm dámám něco dlužíte a budete jim to chtít oplatit. Pokud nepatříte k těm, kteří je okamžitě odmítnout, tak od nich pravděpodobně koupíte další zboží. Ne proto, že byste ho chtěl, ale prostě proto, že jim to přeci dlužíte. Přijde Vám to divné, když jste něco dostal, je nechat ve štychu.

Závazek a důslednost

Kdykoliv nahlas vyslovíte souhlas, vyhovění žádosti o pomoc, vytváříte spolu s ním i pocit být důsledný. Pokud Vás například zastaví neznámý chodec a řekne Vám o peněžní pomoc, zcela jistě jej odmítnete. Co se ale stane, když se nejdříve zeptá jak se máte, a poprosí Vás o radu, jak se dostat na určité místo? Je velmi pravděpodobné, že se ve Vaší hlavě něco změní. Váš závazek, že se někdo zeptal, jak se máte Vás požene vpřed. Vy sami před sebou si budete připadat hloupě, pokud někomu takovému nepomůžete a člověk, který je si toho vědom dokáže takovou situaci vytvořit a zneužít proti Vám.

Sociální schválení

Velmi mocná zbraň, která řekl bych, formuje celou historii lidstva. Pokud Vám samotným přijde nějaké chování nevhodné nebo z něj máte strach, pak není moc šancí, že byste samy sebe přesvědčili. Například když půjdete kolem klece s tygry, jistě Vás ani nenapadne jít si ho pohladit. Pokud ale uvidíte jiného člověka, jak si tygra hladí, začnete ve vašem mozku probíhat schvalovací proces. Pokud takové lidi uvidíte dva, tři, celou skupinu, pak Vám takové chování přijde zcela normální. Metoda sociálního schválení je snadno zneužitelná např. na předváděcích akcích, kde několik najatých lidí ze skupiny jde a zakoupí s velkou vervou zboží. „No když tady paní si to koupila, to bych asi měla také“…

Oblíbenost

Být oblíbeným je prakticky ekvivalentem úspěšnosti v pracovním či osobním životě. Je to velmi citlivé téma, které otevírá padací most mezi vaší instinktivní obranou před podvodníky a lákavými nabídkami pouličních či podomních prodejců.

Pokud nám na dveře zaklepe sympatická mladá žena, zcela jistě ztratíme obavu a ostražitost, protože přeci někdo tak krásný nemůže být zlý či vypočítavý. Navíc počastuje-li nás několika komplimenty i my se začneme cítit oblíbení a ochranný val vezme za své. Cesta k prodeji je otevřena!

Sympatie, komplimenty, podobnost nám nebo zájmové skupině, do které samy sebe řadíme, to vše jsou zneužitelné části této zbraně vlivu.

Autorita

Od prvního okamžiku co jsme přišli na svět, jsme obklopeni autoritami. První naše zkušenost pochází z rodiny, posléze mateřská školka, škola, první práce, (pro pamětníky vojna). Ve všech těchto kruzích byl vždy někdo nad námi, kdo nám říkal, co, kdy a jak máme udělat nebo naopak neudělat. Autorita a přirozený respekt k ní, máme v sobě.

Samozřejmě je mezi námi procento lidí, kteří autoritám odolávají. Pravděpodobně i vy, když čtete tento článek, začínáte být jednotlivci mimo stádo. (právě jsem vám složil kompliment, pozor!!) Právě takoví lidé jsou ale společností považováni za rebely apod.

Princip autority v procesu schvalování je velmi jednoduchý. Jako příklad uvedu jednu studii použitou v knize. Ve vybrané nemocnici v USA byl učiněn pokus, kdy zdravotní sestry telefonicky kontaktoval doktor, jehož jméno slyšeli poprvé v životě a nařídil jim, aby pacientovi naordinovali jistý lék. Ačkoliv to bylo v rozporu s interními předpisy, kdy sestra nesmí předepsat nic, dokud jí to doktor nenařídí při osobním kontaktu, tak 95% sester bez váhání uposlechlo. Dodám, že lék byl pro pacienta nebezpečný a neřešil jeho zdravotní problém.

Místo, aby sestry konfrontovali svoje letité zkušenosti a ohradili se špatnému nařízení, tak šly a udělaly, co bylo žádáno pouze z jednoho důvodu. Titul doktor působil na sestry autoritativně, stejně jako kapitán, Ing., Mgr…

Vzácnost

Jak vyvolat impozantní potřebu po zboží nebo službách? Jednoduše! Stačí říci, že se jedná o limitovanou nabídku, poslední kusy, jeden máme ve skladu „pod pultem“, ale musíte koupit hned.

Je-li něčeho málo, automaticky stoupá hodnota a paralelně s ní i touha vlastnit něco, co pro jiné bude nedostupné. Pokud tedy za Vámi někdo přijde s naléhavou nabídkou, uvidíte televizní reklamu na limitovanou edici toaletní vody, je téměř jisté, že zboží je nadbytek a na vás je pouze použita další zbraň. Vzácnost!

Bezprostřední vliv

Zbraně vlivu působí ve všech sférách našeho bytí. Přes rodinné vztahy, pracovní, obchodní nabídky… Pokaždé když Vám někdo něco nabízí, zvažte odmítnutí. Nejprve přemýšlejte, zda-li nejste tlačeni někam, odkud už Vás váš závazek nepustí. Kombinace těchto metod může být opravdu silná a odolávat bude mnohdy těžké a plné rozporů ve Vás samotných.

Jednou se i vy setkáte s vyškoleným člověkem v podobě sympatického páru, který Vám zaklepe na dveře, řekne že zná vašeho kamaráda, pochválí Vám účes, nabídne slevu zdarma, oznámí Vám, že většina sousedů už podepsala…

Ano slučování zbraní vlivu je zcela běžná a pečlivě naplánovaná akce!

Buďte bdělí a nenechte se jednou z nich „sestřelit“.


Vydalo nakladatelství Jan Melvil publishing | Zbraně vlivu

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *